Identificare la Buyer Personas del proprio business è fondamentale quando si avvia un’attività imprenditoriale perché è necessario delineare subito chi sia o meno il cliente tipo al quale ci si rivolge, altrimenti tutta la comunicazione e di conseguenza l’impresa stessa rischiano di fallire o di non centrare completamente gli obiettivi di vendita.
Cos’è dunque il Buyer Personas?
Il termine Buyer Personas ha sostituito il termine Target, come ha spiegato bene Maura Cannaviello nel libro Email Marketing Automation: rispetto al semplice target che altro non è che una fascia o un gruppo di utenti, il Buyer Personas è il tuo utente o meglio esattamente il tuo acquirente intorno al quale deve ruotare tutta l’attività di web marketing.
Buyer Personas e Target
Un esempio pratico di differenza tra Target e Buyer Personas?
- Target: uomini e donne 25-30 anni
- Buyer Personas: uomo single 23 anni residente a Milano
Non è altro che un termine che definisce chi sia l’acquirente. Infatti, in inglese la parola Buyer vuol dire Acquirente, mentre Personas proviene dal latino e vuol dire Persona.
Questo termine quindi serve a delineare una branca molto ampia che serve a comprendere chi sia l’acquirente tipo di una società o di un’azienda. Questa identificazione è molto importante per chiunque abbia il desiderio di avviare un business, oppure che lo ha già avviato ma vuole ottenere maggior successo in termini di vendita.
Che sia un sito, un e-commerce, un blog, un’attività offline o online è necessario delineare la propria buyer personas, per riuscire ad avere successo e rintracciare così chi siano o meno gli acquirenti ai quali rivolgersi.
Buyer Personas: cosa rappresentano
Le Buyer personas, o meglio il termine che si utilizza in questo campo, rappresentano l’audience che sia reale o potenziale di uno specifico business.
Nel dettaglio attraverso questa attività è possibile delineare e comprendere quale siano le esigenze, idee e desideri della propria clientela, in pratica definire il posizionamento del proprio Brand.
Quando si avvia un’attività una buyer persona rappresenta il cliente ideale, ossia quale sia in modo semi-immaginario, colui a cui ci si rivolge quando si vuole vendere un prodotto. Per riuscire a creare il proprio Buyer Personas, è necessario dunque prendere in considerazione diversi fattori come:
- Dati demografici
- i modelli di comportamento
- motivazioni
- obbiettivi di business
Secondo l’esperta Adele Revella, le buyer personas danno all’azienda, la possibilità di immedesimarsi nella mente del proprio cliente e comprendere quale siano o meno i loro processi decisionali e le circostanze che guidano il cliente a effettuare un acquisto.
La buyer personas può essere paragonata all’attività di profiling, che l’FBI svolge nel momento in cui segnala e ricerca potenziali criminali. In questo caso, non si parla di criminali, ma di normali persone, clienti che possono essere suddivisi secondo vari settori e informazioni.
Come profilare il cliente?
Per profilare il cliente, le buyer personas, vengono innanzi tutto chiamate come customer avatar. Infatti, questi profili vengono effettuati non pensando a una persona in particolare, ma delineando quali siano le caratteristiche di un potenziale cliente.
I fattori principali, che servono alla profilazione del cliente, sono:
Le informazioni socio demografiche, queste prevedono un’analisi dell’età, del sesso, la localizzazione geografica, l’istruzione scolastica, il reddito, la capacità di spesa, l’ambito professionale.
- Azioni: i comportamenti sono molto importanti per comprendere come impostare la vendita del prodotto. La profilazione del cliente, dunque serve a comprendere cosa possano acquistare e come lo fanno.
- Interessi: comprendere gli interessi, gli hobby e le passioni della vita privata del cliente.
- Mezzi di comunicazione: per comunicare al meglio con il cliente tipo, bisogna sapere quali sono i principali media e quali le tecnologie adoperate per accedere alle informazioni.
- Obiettivi e sfide: in questo modo è possibile quale siano i tratti caratteriali del cliente, che permettono di comprendere come reagisce alle sfide e agli obbiettivi.
- Riuscendo a collegare tutti questi punti è possibile riuscire a comprendere quindi quale sia il vero e proprio cliente tipo. L’azienda, l’imprenditore, la startup etc, deve conoscere tutte queste componenti per riuscire a interloquire con un determinato profilo. Infatti, una comunicazione che vuole arrivare a una pluralità infinita di persone è sempre difficile da attuare. Per questo motivo è meglio creare un profilo specifico e parlare e comunicare solo a chi può essere realmente interessato, ai prodotti che proponete.
- Concentrarsi sui bisogni, gli obbiettivi e le difficoltà del proprio cliente tipo è necessario, per riuscire ad avere una risposta concreta, anticipare i loro desideri e bisogni. Inoltre, devi comprendere anche quali siano gli ostacoli che si frappongono tra l’acquisto del prodotto e del servizio. In questo modo riuscirai a dare al cliente i servizi di cui ha bisogno, prima ancora che egli sappia di desiderarli.
Come creare Personas: gli strumenti
Le Buyer Personas per un’attività o un’azienda possono essere suddivise in vari profili. Infatti, non si deve delineare un unico e specifico profilo. In realtà, bisogna delineare un numero di profili ben precisi che permetta in questo modo di avere un quadro ben chiaro della propria clientela ideale. Bisognerebbe infatti, avere la necessità di delineare un Buyer Personas ridotto, oppure essere molto amplio, a seconda della propria attività imprenditoriale.
L’importante è suddividere ogni buyer persona in una categoria ben precisa e comunicare con ogni categoria di clienti, in modo differente.
Per individuare la propria clientela è necessario avvalersi di alcuni strumenti specifici di analisi come:
- sondaggi
- interviste
- questionari
- ricerche
Grazie a questi strumenti è possibile così delineare le varie macro-categorie di clienti e comprendere quante queste siano o meno. Per riuscire a creare questa lista, è possibile iniziare dal proprio database mail e contatti dei clienti, o dei lead. Se non si ha un database è possibile crearlo e attrarre a sé i clienti interessati mediante un form, e attraendoli con un prodotto gratuito o sconto.
Oltre alla creazione di un database di utenti interessati (e qui ritorna l’importanza dell’Email Marketing), è necessario creare dei sondaggi e questionari per comprendere gli interessi che hanno questi nel campo in cui opera la tua azienda.
Creare dei sondaggi è davvero molto semplice, è possibile impiegare Google Forms, oppure Survey Monkey o altri sistemi semplici e gratuiti. I sondaggi devono poi essere riportati attraverso i social media come Facebook o Instagram, o se si hanno delle sedi fisiche è possibile proporli con cartacei attraverso i propri negozi.
Oltre che attraverso i sondaggi o l’acquisizione dei contatti, è possibile determinare cosa sono e chi sono le Buyer Personas, con altri strumenti come:
- Acquirenti: chi ha già comprato nei vostri negozi, store, o e-commerce è sicuramente un’utente interessato che apprezza la vostra realtà imprenditoriale. Quindi questi devono essere la base per delineare la propria buyer persona.
- Comunicazione: infine, comunicare con i propri clienti, quelli che vi seguono sui social, che vi inviano delle mail, che contatto il servizio clienti. Attraverso questa rete di comunicazione è possibile comprendere quale sia o meno il proprio acquirente tipo, le loro esigenze, i desideri e le difficoltà che potrebbe incorrere e che tu come azienda devi risolvere.